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现在的4S店活bet36体育注册: 动还能怎么玩?

作者:唐宇 发布时间:2019-05-29 16:58 点击:

最近做了很多项目都针对汽车经销商做的各种活动收集和评估,从前端市场/销售活动到后端的基盘客户售后维系活动。无论是高端豪华品牌还是低端自主品牌,来来回回都是三板斧:自驾游,新车试驾和门店促销。在调研里面,当问车主对这些活动的兴趣时,大部分的车主都是兴趣缺缺。“没有空去啊。”“活动很老套没什么意思。”“还要自己掏钱,不乐意去。”是听得最多的抱怨。就是在一些豪车品牌,参加经销商举办的活动意愿也不高。

似乎经销商们做活动也陷入了困境,明明集客的效果不理想,但是应厂家的要求,bet365体育投注,目前没有别的形式可以替换等等,活动还是如火如荼地在进行。

在实际调查过程中,发现经销商的活动普遍存在这样一些问题:

1、活动组织设计不力

比如有一些品牌举办慈善活动,在召集车主的时候由于没有召集到足够的车主参加活动而直接取消活动。很多车主直接表示对这个品牌的组织能力非常失望。在下次的活动邀请的时候就增加了很多难度。还有些活动的现场组织能力,工作人员及活动的内容也被车主挑剔,觉得活动乱糟糟的,没有新意等。这都对下一次的活动邀请增加了难度。

2、活动的细节粗糙

有不少车主反映在活动过程中的很多细节都是不够的,比如有些豪华品牌经销商给到的赠品就是一些淘宝上面的大路货。现场的餐食这些花样什么的也不是很满意。

3、活动老套

老一套的活动设计是很多车主拒绝参加经销商活动的主要原因。他们觉得每次都是试驾S道,百米赛道等,这种活动不够吸引。

在面对车主的这些要求,很多人可能觉得车主的要求就像无底洞,总是突破我的底线的感觉。但是换个思路可以看到,其实是经销商们总是用相同的思路在做事情,当然重复多次以后如何突破极限就变得突破极限了。

在和大量的车主做面对面的交流的过程中,发现他们要求的也是很简单,套用罗辑思维的一句话,就是“有种,有趣,有料”。

有种:坚持做活动的理念,不为了活动而活动。现在厂家都有指标压力,每个月甚至每个星期都有活动要求。用户已经对这种频繁的骚扰感到反感。市场活动就是为了集客,售后活动就是提高基盘用户的忠诚度。在活动过程中融入自家品牌和经销商品牌的理念,让车主能感受到品牌的关怀和含义。做事情还是要回归本真的。

有趣:活动的设计要与时俱进。比如试驾活动,很多车主很喜欢试驾,通过现场的专业人员的讲解,这些车主体验到可能直到车卖掉都不会用到的功能。在试驾过程的推背感,现场的尖叫声,不同品牌的同级别车的对抗赛等都能给车主留下深刻的印象。尤其是讲车环节的设计特别体现活动组织者的用心,有的高端品牌通过互动游戏的方式,让刚刚参加完试驾活动热血澎湃的车主又体验到了不同有趣情节。

有料:对不同的用户设计符合他们需求的活动。现在流行的圈层营销方法,对人群进行细分进行精准人群分类活动设计等等,都是根据车主的特点去推这些活动。比如对车主的喜欢进行分析,bte365体育投注,针对喜欢安静休闲活动的客户推看电影,读书会等活动,对喜欢冒险新潮的车主主推新车对抗赛,攀岩等活动。如果给一个喜欢看看书,聊聊天的用户去推攀岩,只怕是这个车主觉得烦死了。

现在厂家放了很多的枷锁在经销商的头上,在走访经销商的过程中,发现很多经销商的销售/服务顾问对服务流程都烂熟于心,以至于在活动中也是形式大于内容。如果在活动的本质诉求上并没有什么大的变化,那我们需要关注的还是如何做精和做细了。

(仅代表个人观点)

文章来源:盖世汽车网

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